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专户理财:角力客户争夺

2008年06月06日 18:49 来源: 投资者报 【字体:


  投资者报 (记者  申俊龙) 自2月第一批基金公司获得专户理财资格以来,5000万级入门客户的签约新闻寥寥无几。但市场巨幅震荡掩盖下的专户理财客户营销并不风平浪静。

  “专户理财客户营销早已经短兵相接了,甚至有客户提出了专户理财招标的方式,基金公司竞争资产管理标的。”华宝兴业基金投资副总监、负责专户理财业务的杜峻表示。

  5月31日,证监会公布了《证券公司定向资产管理业务实施细则(试行)》和《证券公司集合资产管理业务实施细则(试行)》,进一步完善了券商定向资产管理业务规则。

  从而也打响了专户理财业务基金公司同业之间,以及与券商、私募等异业之间的客户争夺战。

  谁都想做专户理财

  证监会5月31日公布的两个“实施细则”规定,券商定向资产管理的入门级别为100万元,这给券商开了个口子。

  “证券公司更有渠道优势,他们营业网点多,拥有广阔的客户资源。而100万元的入门级别,也有利于券商开展营销,夺走对5000万元基金专户理财门槛恐高的客户。”杜峻表示。

  事实上,随着证券公司研发能力的提高,证券公司大户室里的客户早已享受到投资咨询的服务。更有很多私下代理客户进行资产管理操作的私募化方式,而直接面对客户的优势是公募基金远隔客户千里所不能及的。

  公募基金的专户理财曾经喧嚣一时,但是过高的准入门槛,在宏观信贷紧缩的背景下,让很多当初兴趣浓厚的客户望而却步。

  “有一家房地产客户,我们去年帮助他做投资咨询,客户的资产增值效率得到了很大提高,获得了更丰厚的收益回报。今年以来,该客户对专户理财前期咨询很多,然而受资金压力困扰,渐渐不再询问了,之前的投资也难以为继。紧缩政策对企业影响很大。”杜峻说。

  同时,受市场影响很大的还包括私募等民间的专户理财。某私募公司副总经理表示:“随着一季度A股巨幅下跌,基金资产管理规模不断萎缩。去年有几个亿的规模,现在只剩一个多亿。我们的客户都是长期的关系,不在我们这边做,也不会去找证券公司或者基金。”

  此外很多客户自身就有资产管理的历史,甚至也有很强的研发团队。某航空公司资产管理部相关人士表示:“公司很早便开始投资,有自己的投研团队。去年牛市的时候,收益不比一些基金、券商差。而把钱交给基金、券商管理,在资金流通、风险透明等方面对企业都是麻烦事。还是继续由自己的资产管理部操作,这样更加自主。”

  杜峻认为:“现在大家都在做专户理财,基金公司的优势在于投研实力和规范服务。现在公司专门有投研团队参与前期的营销过程,根据客户需要设计产品。比如新股申购增强型、动态风险管理、对冲套利型、通胀目标型、FOF(基金中的基金)型等。而公募基金专业的投研能力也被市场所认可。还有规范服务方面,我们都会按照证监会的有关政策,一切透明,客户不用担心道德风险问题。”

  过早争夺透支“体力”

  据统计,目前已经有28家基金公司获准专户理财的业务,占60家基金公司的47%。然而披露的专户理财签约金额却不足20亿元,与预期相差甚远。

  签约新闻寥寥无几,然而掩藏在市场波动下的专户理财客户营销并非风平浪静。“专户理财客户营销早已经短兵相接了,能有实力拿出超过5000万资产的国营企业大家都知道。客户方面则因为市场分歧等原因比较谨慎,甚至有客户提出专户理财招标方式,基金公司竞争资产管理标的。”杜峻表示。

  专户理财的客户级别比较高,因此营销范围在一开始便圈得很小。很多与基金公司有过接触的企业受到争抢。一些国营企业有过将企业年金交给基金打理的经验,因此首当其冲受到争抢礼遇。一些民营企业或个人则在去年向基金公司咨询投资组合,有的仍在继续投资咨询业务。这也是与专户理财“门当户对”的客户,是基金公司重点培养的对象。然而市场波动大,制约了当下的客户营销工作。

  “刚刚获批资格的时候,大家炒作过一段时间。因为专户理财和QDII是基金公司进一步扩大规模的两条途径。专户理财可能规模不大,但提成所得的利润丰厚,大家争相抢入也就可以理解。但是随着市场下跌,公募基金尚且发行不畅,专户理财处在刚刚开展的阶段,难免先天不足。一些基金公司披露了签约新闻,这多少有点作秀的成分。我们了解到,即使有的公司签过一两单,后面也没有客户继续投入。现在市场不好,企业资金上出现困难,客户少是很正常的。”上海某基金专户理财负责人表示。

  上投摩根市场总监朱戈宇说:“专户理财业务我们在做积极的准备,但目前还是集中力量优先发展公募基金。我们觉得应该根据基金公司的优势,制定业务发展的优先级。像QDII产品,我们具有海外投资背景,因此一开始我们便提出申请。而现在这个阶段我们觉得时机不成熟,就不应该去追逐专户的热点。我们要集中注意力做好已有的公募基金业务。”

  “现在基金、券商、私募都来搞专户理财,对行业发展不一定有好处。追求短期规模、利润提成,作为专户理财发展的开始阶段,可能会带来弊端。就像当初券商的委托资产业务一样,开始的火爆却因为后来的恶性竞争和挪用客户保证金等事件而影响进一步发展。这也需要监管层对开放尺度有所控制。”一位基金公司专户理财业务负责人表示。

  华宝兴业投资副总监杜峻在专访中认为:“专户理财业务与市场起伏紧密相关,市场不好制约营销工作的开展。但专户理财是要建立长期的客户关系,公募基金从规模实力、投研团队、专业规范等方面能为客户提供优质服务。就像10多年前,公募基金刚刚起步一样,专户理财也要经历不同的发展阶段。但是我们可以看到,从一开始这场客户争夺战已然很激烈。”

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