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基金销售“竭泽而渔” 大银行走下神坛

2010年07月20日 04:38 来源: 21世纪经济报道 【字体:

  基金公司争先向大银行“献媚”的局面正在改变。

  “这是我从业这么多年来最艰难的时候,其难度甚至超过了2008年。”提起今年新基金的发行,7月19日深圳某大型基金公司市场部人士认为,其中一个原因是新基金的销售命门——银行的销售能力严重透支,尤其是占有垄断地位的工商银行建设银行

  “我们接下来的新产品的托管行没有选择工商银行抑或是建设银行,而是一家中小型的股份制商业银行。”前述基金公司市场部人士称。而该公司正在销售的一款产品就已经主动“抛弃”了大银行。

  凭借庞大的销售网点,过去工商银行和建设银行成为基金公司喜欢傍的“大款”,然而,从近期新基金发行的情况来看,这两大行的基金销售愈显乏力。许多基金公司和中小银行谈起了恋爱。

  大银行走下神坛

  今年以来,新发基金托管行在工行建行的比例开始下降。据wind统计,截至7月19日,2010年以来共计有84只新基金发行(债券基金或货币基金A、B、C独立计算)。其中托管行为工商银行的新基金数量为31只,托管行是建设银行的新基金数量为19只,两行合计数量为50只,占年内新基金数量的59%。

  而在2009年发行的139只产品中,托管行在工商银行和建设银行的产品数量为99只,占比71%;2008年,这一比例也高达69%。

  让基金公司移情别恋固然有大行要价高的原因。

  尽管从3月15日起实施的《开放式证券投资基金销售费用管理规定》叫停了基金公司给银行的一次性奖励,但销售奖励仍变相存在,业内称之为尾随佣金。

  据上海一基金公司市场部总监介绍,工商银行和建设银行一直是行业内要价最高的两个销售机构,当中尤以工行为甚。两大行要求的尾随佣金比例一般为管理费的75%,如果是议价能力有限的小基金公司,这一比例最高超过100%。

  而其他大型国有银行要求的尾随佣金比例占管理费的50%左右;大型股份制商业银行要求的佣金在管理费的35%左右,小银行要求的尾随佣金占20%-25%。

  “如果选择工行或者建行,加上发行费用,其他成本开支,新基金其实并不赚钱,这也是一些基金公司选择中小银行的原因。”前述基金公司的市场部总监称。

  但让一些基金公司渐渐放弃工行、建行的最主要原因是这两大银行销售能力的减弱。

  今年以来,工商银行和建设银行的销售情况并不能令基金公司满意。今年以来已经发行的84只基金的主托管行涵盖了工商银行、建设银行、中国银行农业银行招商银行交通银行(601328)民生银行(600016)兴业银行(601166)中信银行(601998)和中国邮储。托管在上述银行的基金平均募资份额分别为10.08亿份、19.2亿份、13.02亿份、36.52亿份、27.31亿份、14.2亿份、12.16亿份、12.02亿份、19.03亿份、22.34亿份。

  可见,主托管行在工商银行的基金,其平均募资份额已经成为行业最低。而托管行为建设银行的基金虽然销售数据不错,但是其中有许多水分,比如年初发行的农银汇理中小盘基金,成立时募资97.31亿元,但主要销售渠道是该基金的关联银行——农业银行,如果除去该产品,托管在建行的基金平均首募规模降至13亿元。

  如果分析基金首募的效率,工行同样垫底。根据银行自己的网站或年报披露的数据,工行营业网点共计1.6232万个,今年以来平均每个网点销售新基金份额为6.65万份;而建设银行网点数量为1.3384万个,今年以来平均每个网点销售新基金份额为14.35万份。

  而效率最高的当属招商银行,今年来,仅685个网点销售27.31亿份基金,平均每个网点销售398万份;其次是中信银行,平均每个网点销售308万份。

  渠道已显疲态

  在2008年,基金销售最困难的时候,工商银行和建设银行也未露出此疲态,当年,托管行在工商银行基金平均募资为23.24亿份;建设银行为15.11亿份。

  但2010年,工行、建行疲态尽显。“这两大行发行新基金的频率太快了,每天都有数只产品同时发售。”上海另一合资基金公司市场部总监称,这是两大行基金销售差强人意的一方面原因。

  今年以来,工行平均每月有超过4款新基金发售,建行平均每月也有接近3款产品新基金发售。而平均发行情况较好的农业银行和招商银行平均每月不到一款新基金发行。

  “更重要的一点是过去几年是工商银行、建设银行的客户资源被透支了。”深圳某大型基金公司的市场部人士认为。

  基金的份额不断减少正是基金客户资源被透支的佐证。

  国内基金公司的份额在2008年年底达到了历史最高,为2.574万亿份。这是由439只基金创造的。此后,随着基金数量的越加增多,基金份额却不断下降,截至今年一季度末,基金总份额仅为2.1322万亿份。而二季度末,基金份额继续下降,仅为2.121万亿份。基金数量在增加了近200只的情况下,份额较之峰值下降了4530亿份。这部分消失了的份额很可能是银行透支的份额。“它们中许多对基金并不了解,也不一定适合投资基金,在赎回后就不愿再进入了。”前述深圳某基金公司市场部人士表示。

  而在客户资源被透支的情况下,新增客户难以寻觅。银行普遍采取鼓励老客户赎回旧基金而购买新基金,这样对于银行来说可以获取更多收入。然而,今年市场不断下跌,老客户被套牢者居多,不愿赎回旧基金,因此新基金发行份额越来越低。这其中,最早开发基金销售业务的工商银行、建设银行受累最重。而农业银行、招商银行、中信银行等过去较少开展这类中间业务的银行,其客户尚可深入挖掘。



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