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公募基金渠道经理到底是个什么鬼?

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2018-03-26 09:53:45 来源:爱基斯摩人 作者:爱基

  “妈,我找到工作啦~~

  “儿子,你真棒!啥工作啊?”

  “渠道”

  “儿啊,辛辛苦苦养你25年,供你上大学读研究生,你咋去挖渠道了?”

  “妈!不是挖的那个渠道,是做销售渠道......”

  “儿子,你真棒!销售啥东西呀?”

  “基金”

  “啥,鸡精?你爸和你爷爷就是味精吃多了掉头发,儿啊要少吃啊,注意你的发际线”

  “妈……

  截止2018131日,全市场一共有114家公募基金公司,从业人员合计19508(想知道数据从哪里来吗?请关注爱基的公众号发信息问我吧,嘿嘿)。在这将近2万公募基金圈人士中,有这样一群标识度极高的好基友:西装革履商务包、U盘单页全国跑、公募专户玩全套、帅哥靓女随你挑。他们就是传说中每日打满鸡血、神龙见首不见尾,无论40度的三伏夏暑,还是零下20度的三九寒冬,永远奔跑在全国大大小小的银行网点的基金渠道经理。如果不在?放心,那他们一定在去银行的路上。

  上期聊了“为什么总有些老牌公募基金死活做不起来?”,风起于青萍之末、浪成于微澜之间。今儿爱基就和各位看官唠唠公募基金最基层的市场前线岗位“渠道经理”,他们可能是基金公司食物链的最底层、但他们却证监会嘴里“投资者教育”的真正实践者;基金业协会嘴里“行业品牌”的真正开拓者;高管层嘴里“KPI考核”的真正落实者

  一、公募基金渠道经理是群什么背景的人?

  学历方面,稍大些的基金公司基本都要求硕士起点,并非歧视本科生,而是年龄太嫩根本撑不住场;专业方面,金融或经管最佳,当然也见过学工科或理科甚至考古的;交际强口才好,下能对各类型公募基金评头论足、上能对江山指点一二吐沫横飞,偶尔变个魔术逗个乐子也不在话下,在客户面前只有笑脸,转身的苦恼或许只有家人懂……爱基虽不是渠道圈的,但见过和接触的基金渠道经理普遍是男帅女靓,可能基金销量和颜值还是有一定关系的,而男多女少的结构并非对女士的歧视,只因这是一份经常经常飞来飞去的高强度体力活。如果你遇到一位从业10年以上的女领导,那爱基可以负责任地告诉你:她可能是你一生中见过的最为强势最有手腕的女人之一,迷人的微笑下隐藏着一颗强大忍耐力和不服输的心。

  二、公募基金渠道经理工作内容是什么?

  买者甲方、渠道为王”的现代市场经济格局中,基金公司受制于轻资本运作模式,无法像银行那样星罗棋布铺设营业网点和从业人员,服务于银行代销渠道的基金渠道经理岗位由此应运而生。

  作为基金产品销售最终端,渠道经理将已成形产品通过代销银行渠道(还有券商)销售给全国各地的普通投资者。上至总行、省行、市分行;下至二级分行、一级支行、二级网点、甚至鸟不拉屎的分理处,他们每日奔跑在“一条街上比公共厕所还多”的各个代销银行机构之间,;周旋服务于个金领导、网点主任、理财经理、甚至网点柜员之中。表象工作是卖基,但核心内容是宣传:小到基金产品销售和后续运作、中到企业品牌树立和推广、大到买者自负投资理念普及,通过全国各个银行网点的理财经理传导至普罗大众。

  三、基金渠道经理的辉煌前世

  在公募基金前十年(1998-2007),爱基认为是渠道经理的光辉岁月:银行理财起点低、负担重、势单力薄(2006年余额仅4000亿,数据来源:中金);保险公司还姓“保”,万能险还不知道啥玩意;信托业因种种原因停业、改组、整合、破产,垂死挣扎;券商资管集合资金池更是无从谈起。纵观资管行业,老百姓(行情603883,诊股)发现貌似只有公募基金产品可买,特别是2007上证A股牛气冲天,大爷大妈从菜市场出来的第一件事就是在银行网点排队抢购基金,据说有网点玻璃门被挤爆几次。那时的公募基金基本是日日配售,限购发售,现在所谓的兴全爆款、东方红爆款只是产品现象级,而那时可是整个行业啊!

  爱基曾听一位老渠道说,07年有次被派去去贵州一市级分行做培训,分行行长亲自火车站迎接,分行培训大厦张灯结彩,欢声笑语,处处洋溢着喜庆的节日气氛,会后行长和主管个金副行宴请,那是老哥生平第一次、也是至今唯一一次见过绿瓶珍藏版茅台……

  四、基金渠道经理的迷惘今生

  水满则溢、月满则亏、盛极则衰、物极必反。自6124以后的公募基金近十年(2008-2018),虽出现09小阳春、15小牛市等,但中国股市牛短熊长的特色,使得这期间的大多数时候老百姓都是谈基色变。

  但爱基认为对基金行业、渠道业务更为致命性的影响是随后出现的种种天生自带光环的竞争者们:成本法庇护下的银行理财、非标打底的券商集合、4万亿刺激基建房地产催生的信托计划、还有刘主席嘴里小妖精们的万能险潘多拉小魔盒、更不用说日渐兴盛的阿里蚂蚁金服、微信理财通等第三方销售渠道(回头爱基找一期专门谈谈互联网金融……它们就像一连串招招致命的八卦摧心掌,打的基金渠道经理五脏俱裂、肝肠寸断、几乎吐血而亡,从此风光不在。

  五、基金渠道经理的本质是什么?

  中国基金业自诞生以来,因机制安排等原因,天生就是一个销售渠道瘸腿残疾人。过去20年,虽有华夏基金理财中心铺设等的同仁努力,力图接触和掌控一批核心优质高净值客户。成败且不论,但终究还是摆脱不了“路径依赖”,依旧受制于银行网点销售,臣服于中国特色的金融核心—银行。

  在此时代格局和行业趋势下,处于销售第一线的渠道经理并没有直接接触客户,缺少自己的核心客户资源、无法让消费者对自己、进而对其所代表的基金公司产生信任和粘性,公募基金公司所谓的品牌效应目前也就仅限定于投资业绩“长期优秀和稳定”的伪命题(为什么说是伪命题,爱基年后找一期专门和各位看官谈谈从全球视野看何谓资管服务行业真正的“品牌沉淀效应”,所以要关注爱基哦)。行情一泻千里时,渠道经理白天做销售、晚上做保姆,安抚那些被客户骂的体无完肤的银行理财经理,KPI完不成投诉还应接不暇,领导自然不待见;行情风口吹起来,自己家的产品业绩扶摇直上时,一日基百亿基领导也不觉得是你渠道销售的功劳。

  爱基认为,渠道业务因其不直接接触客户、通过银行理财经理的渠道实现对普通投资者的销售目标,因此其本质应该是传播与服务,进而达成产品销售。“传播”就意味着勤奋奔跑,把公司品牌、产品线、投资理念、优势团队推介给尽可能广的销售渠道;“服务”就意味着专业用心,专业征服客户、用心成就业绩。这里就不展开来谈啦,否则又是一篇,哈哈。

  六、渠道经理的前景未来

  这两年受互联网+Fintech的跨界影响,银行重资产的经营模式难以为继,城门失火殃及池鱼,依赖于代销银行而生的渠道业务也日渐式微。特别是过去几年委外爆发,机构投资兴起,给渠道业务在基金公司的地位产生了不小的冲击。

  不专业、不稳定、投入产出比低(扣除银行尾俑的实际贡献)经常为高管所诟病,爱基想渠道经理本身应该也是备受煎熬。但谈到前景未来这个宏观话题,势必离不开对公募基金行业的趋势判断和把握,毕竟资产管理的从业人士都只是这个时代浪潮的一朵朵浪花罢了,顺势而为才能迎头而上。渠道业务在目前的趋势和行业格局下,依旧为维持和发展。但爱基认为存在变与不变两个方面:“变”的是销售模式转变、而非简单渠道的更换;“不变”的是对自身专业性的孜孜不倦的追求和对行业、客户的无穷探索与了解。只有这样,我们才能在强监管格局下活下来、为迎接下一个不变的康波而做好变的华丽转身。

  好了啦,不知不觉又写了这么多啦,爱基还要给娃喂奶,那就这样吧,就把这个“变与不变”的宏观话题留作下一期来侃侃吧。老规矩,上我爱基斯摩人神图:向这样一群永远冲在业务第一线、20年中国公募基金行业的真正奠基者致敬!

  下期见。

关键词阅读:公募基金 渠道经理

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