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我们为什么要给客户推荐基金定投?

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2018-06-08 10:06:54 来源:基金观察网 作者:魏嵬

  你还别不信,这其实是一个触及灵魂的问题。很多时候,我们面临的困境永远是“走了很远,却忘了为何而出发”。

  基金定投是个很小很简单的业务,但是因为小,很多时候就往往得不到重视;因为简单,很多时候就往往忽略了真正的问题。

  1.“微笑曲线”其实是个循环论证

  解释基金定投,大家总喜欢用“微笑曲线”:曲线向下的时候定期申购了更多份额也摊薄了成本,曲线向上的时候拉升收益最终获利。我觉得这个比喻特别形象,非常适合让客户理解定投这件事儿。但多想一层就会发现这其实是个伪逻辑,因为你预设了一个前提就是“这个曲线一定是微笑的”。那这不是废话嘛,如果注定是一道微笑的弯,那你定投当然会获利,还用你说。

  这其实是很早之前,我的一个私行客户跟我说的。那次我跟他沟通大额定投,他说你所谓的微笑曲线是循环论证。从根本上说,你需要告诉我的是,为什么这条曲线一定会挑起来。我说,从过去的历史走势来看,是一定会形成微笑曲线的。他说,那你应该跟我论证的是为什么这个市场会中长期向上,而不是跟我论证微笑曲线为什么会赚钱。他的逻辑是非常清楚的,于是在我的脑海里,一直有下面这个图在。

  我们为什么要给客户推荐基金定投?

  2.基金定投远期并没有“摊薄成本”

  华泰有个报告,说的蛮简单的:定投多期后会出现平均投资成本“钝化”的现象,一般而言,在定投超过20期后,它与一次性投资确定性的投资成本的情况便趋于一致。通过实验与实证研究,我们发现,在期数较少的定投中,定投波动与一次性投资差异较为明显,定投能够降低波动;然而定投期数越长,两者的差异越小。

  我们为什么要给客户推荐基金定投?

  其实这也是被客户打脸打出来的认知。很早之前有个客户就问,你说我定投了20期,每期投1万。那么在我投第21期的时候,再投1万和之前20期都不投,现在一次投21万有啥明显的区别不?

  呃……这个,你猜?

  所以,既然定投和单笔投资拉长了看没啥区别,那么这个问题就又回到了本质上来了,那就是,基金的价值在哪里,我们为什么要卖基金?(点我)

  我们为什么要给客户推荐基金定投?

  3.基金定投克服不了人性

  很多人说,基金定投是科学的投资方法,因为定期定额投资,可以让我们不用去追涨杀跌,于是在别人恐惧的时候我们还在不停的买,所以很“贪婪”。但其实吧,完全不是这么回事儿。

  做的久了,你就会发现,让客户做基金定投容易,但是让客户坚持下去特别难。投了几个月,客户发现还是亏的,于是问,你不是说定投这里好那里好,怎么还亏啊?你大道理讲了半天,客户说好吧,那就再忍忍。然后忍了几期发现,还是亏的。最后客户说算了,TM都是骗人的。这就是做定投大家经常遭遇的“停扣”,没遇到过这种情况只能说你定投做的还不够多……

  这样的场景经历的多了,我就很好奇,那么到底是什么人能够坚持下来并且赚到了钱呢?草根调研下我来发现,一共是三种人:一种是真正懂为啥要定投的人(比如理财经理自己);一种是投资金额很小,完全不在乎的人;最后一种是又懂又不在乎的人。

  我们为什么要给客户推荐基金定投?

  所以结论来了,用定投硬扛“恐惧”只是理论上的。你战胜不了人性,或者说战胜人性的性价比太低。真正起作用的,还会“懂”+“不在乎”。这不是克服人性,而是顺应人性。

  所以,为什么我们要给客户推荐基金定投?

  我的理解很简单,凯撒归凯撒,上帝归上帝。营销归营销,专业归专业。

  我们为什么要给客户推荐基金定投?

  基金定投不是目的,而是工具,是我们必须在客户心里,在客户的资产组合里埋下的种子。我们不可能跟客户长篇大论天花乱坠的讲了半个小时,然后客户被我们的诚意感动,拉着我们的手说,你讲的太好了,我已经跟家人商量过了,这一次彻底下了决心,决定每个月定投它个200块钱,谁都别拦着我……

  卧槽我们每天能有几个小时啊?所以,做基金定投应该讲究的是速度快,金额小,走量,铺面。基金定投的终极目的是让客户可以低成本的感受、理解、学习基金投资的逻辑和本质,最后更好地做好家庭财富的资产配置。

  简单说定投是面子,资产配置是里子;定投是“勾引”,资产配置“洞房”。

  我们为什么要给客户推荐基金定投?

  那么问题又来了,这么零敲碎打的烦不烦?咱们不做行不?从事零售财富管理业务多年,这个工作给我最大的启示是——慢就是快。言下之意是,这个业务急不得,但又不能做一天和尚撞一天钟。今天的工作一定要为下一天,下个月和下一年有所储备,不然永远只能是原地打转。这是对公和对私两个业务的根本区别——对公你关系做的再好,万一人家股东换了、决策流程变了、指导政策改了,那就只能欲哭无泪了。而对私则可以用时间累加信任度,只要努力做,一定有结果。

  总结一下,做基金定投的目的是

  1.理解基金获利的原理

  2.把伤害尽量降到最小

  3.让客户有赚钱的记忆

  最终,让客户开始资产配置。

 

关键词阅读:基金定投

责任编辑:Robot RF13015
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