金融界首页 > 基金频道 > 基金动态 > 正文

马云卸任了 这支良将如潮的 “阿里铁军”真能让他放心?

手机看热销基金排行0评论
2018-09-13 13:59:09 来源:财金阅读

  9月10日,马云以一封公开信宣布将在2019年9月1日,阿里巴巴20周年时卸任阿里巴巴集团董事局主席。

  之所以敢做出这样的决定,马云在公开信中也写到了,“今天的阿里巴巴最了不起的不是它的业务、规模和已经取得的成绩,最了不起的是我们已经变成一家真正使命愿景驱动的企业。我们创建的新型合伙人机制,我们独特的文化和良将如潮的人才梯队,为公司传承打下坚实的制度基础”。

  而说到阿里的人才梯队,不得不提这样一支队伍,他们帮阿里巴巴走出低谷,被马云称作阿里的“铁军”。

  现在阿里巴巴最主要的营收仍来自电商。阿里巴巴电商业务主要在早期的淘宝基础上拓展而来。淘宝于2003 年成立,在此之前,阿里巴巴已经开展了自己的其他业务,其中一个叫“中国供应商”。

  “中国供应商”作为阿里巴巴最早盈利的项目,帮助阿里巴巴走出最低的谷底。很少有人知道支持阿里巴巴熬过世纪之交互联网寒冬的,并不是严格意义上的“互联网”团队,而是阿里巴巴的“地面部队”。这支“地面部队”—“中国供应商直销团队”,被马云称作阿里的“铁军”。

  阿里巴巴集团的诸多高管,彭蕾、戴姗、蒋芳、孙彤宇、蔡崇信……,出自这支“铁军”。互联网江湖中的众多显赫人物,也从这支团队走出,程维(滴滴打车创始人兼CEO)、干嘉伟(前美团网COO)、吕广渝(前大众点评COO)、陈国环(前赶集网COO)、张强(去哪儿网COO)……国内O2O战场,一度成为“铁军内战”。

  一支如此彪悍、如此具有超强执行力的队伍是如何塑造出来的?他们强大的销售能力来自何处?他们铁一般的团队凝聚力来自何处?马云如何培养和带领这支队伍?

  1、铁军的一天:分享是销售最好的学习方式

  7点钟创始人、CEO 朱磊,2004年入职阿里巴巴,曾担任阿里巴巴深圳分公司、阿里巴巴北京分公司总经理。他这样描述当时铁军销售的日常情况:

  我们的员工一般是8点钟到公司或者办事处,把客户资料打印出来,排好当天路线。到9 点钟,在别人刚刚到公司上班、泡一杯茶的时候,我们的员工已经把所有的东西都准备好出发了。中供销售的工作在上午9点到下午6点间是与办公室无关的,都用来拜访客户。

  午饭时间,在城市市场还好,在一些偏远的市场,比如永康这种地方,有很多工厂企业就在田间,所以每个人包里就背着矿泉水,带着面包,以防那儿没有吃饭的地方。有的时候可能在饭馆里面稍微坐一会儿,眯一会儿,下午继续拜访。

  晚上6点回到公司,团队凑到一起分享:白天遇到一些什么类型的客户?什么样的客户有怎样的反馈意见?怎么样处理比较好?大家交流学习,再一起团建,比如说一起吃晚饭。之后再写日报,把东西写出来,录入系统。然后再开始收集第二天要用的客户资料,基本上到晚上10点才会结束。

  之后,很多员工带着电脑回家,洗完澡,躺在床上,再收集一点资料,打算第二天尽可能多拜访几家。这就是一整天。

  阿里巴巴“独孤九剑”里有教学相长和群策群力,六脉神剑里有客户第一、团队精神和诚信,所有这些都是销售团队的灵魂。

  和同事配合,讲究团队精神,老帮新,经验、资源分享,对同事坦诚,对客户诚信——这些已经成为铁军的传统。

  李旭晖记得,他刚来的时候,马云在阿里巴巴“遵义会议”上问了一句话:“这个团队要怎么提高?”李旭晖回答说,根本的一个问题是,团队要快速复制,就要建立分享机制。当时很多人觉得这怎么可能,但后来证明,这种分享可以做到,而且一直传承下来。

  分享是销售最好的学习方式,也是最有助于团队成长的方式。

  2、“指哪儿打哪儿”:一个有军队文化特征的传统

  狭路相逢勇者胜,军纪严明者胜。铁军以执行力强闻名。超强执行力的一个体现是“指哪儿打哪儿”,这就不能不提到铁军另一个有军队文化特征的传统:区域调动。

  自铁军建立之日起,区域经理以上层级的管理人员全国范围内调动,就作为一个基本经验被总结、沉淀下来。区域销售主管和经理的调动极为频繁,少则几月,多则一年,平均半年调动一次。

  阿里巴巴的销售都是从零做起的。多少心血,多少付出,好不容易才打下一块“地盘”,客户有了,人脉有了,资源有了,队伍有了,但一道调令,很快把你调到一个新区域,一块未开垦的处女地,一切都得从头开始,有的撇家舍业,有的举家迁移,但他们居然毫无怨言,居然不计较利益,这就是文化的力量。

  区域经理负责一方销售,以销售行当的性质,一个区域主管做得太久,出现问题的可能性和诱惑当然都会加大。但对阿里巴巴来说,“轮调”制度更多的是为了培养和锻炼管理者。

  中供强调提供给管理人员不同的工作应用场景,不断更换自己的工作地点。线下业务的特点就是没有标准化。每个城市,每个区块,人、商业环境和业务的形态,本地化之后都有很多不一样的地方。不断调动,其实是在不断磨炼人的心智。因为调动的时候,会突然从一个熟悉的环境调动到一个不熟悉的环境,那时候面对的挑战就很多。

  2007年4月,谢德忠到武汉开发市场的时候,老婆已经怀孕四个多月,大儿子是8月5日在武汉出生的。8月29日,谢德忠接到公司电话,要把他调回福州,处理一个重要事件,9月1日上岗。那时候,谢德忠妻子月子没过完,还躺在床上。

  这么多年,每次调动,谢德忠都是“一部车带着老婆和娃”,所有家当就在车里面。谢德忠的大儿子在三个地方读的幼儿园:在江西读的小班,广西读了中班,在湖北读大班。

  当然,在中供的人员调动上,也会尽可能照顾到一些具体的困难。有些真的为了家庭,选择了相对安逸和稳定的生活,不愿调动。虽然公司对他们不会有特别的处理,但成长性确实会差很多。如长期在宁波区域不动的苏斌就是如此。中供一贯的理念是给人提供舞台,包括在不同区域磨炼提升的舞台。这种执行力,并不是靠强压获得的。

  3、Review :丑话当先

  工号3132的中供销售杨正义曾记下这么一次Review的过程。

  2005年2月份我正式上岗,第一次正式的Review在6月份。那个时候我是“小个体户”(指l8个月以内没有主管直接挂在区域经理名下的销售)。作为一个在江湖上摸爬滚打了三四年的老销售,自然觉得所谓Review就跟以前的述职一样,说说业绩,谈谈计划,表表决心,30分钟就OK。

  然而,真实的情况是,这仅仅是开了个头。。。。。。

  俞头:我们再来谈谈价值观吧! 关于客户第一, 你是怎么理解的?

  我:客户第一啊, 就是做什么事情都要考虑客户的利益, 客户是衣食父母。

  俞头:那你觉得你这几个月做了哪些事情是基于客户第一这条去做的呢?

  我:。。。。。。

  俞头:客户第一应该这样解读,哪些事情是你的本职工作,你的本职工作是不是得到了客户认可?做到了,只能说是符合期望的,或者说,勉强符合期望,怎么才能把这一点做到超出期望呢?比如。。。。。。

  我点头,其实有点茫然。

  俞头:现在我们来谈谈团队合作。关于这一点,你觉得这几个月做得怎么样?

  我从郁闷中走出来:我觉得挺好!我从合肥过来才一个月,就和义乌这边的同事打成一片了。

  俞头:那你说说看,你跟哪些人很熟?哪些人不太熟?你帮助别人做过什么,别人帮你做过什么?

  我:。。。。。。

  空调开得很低,我却背心全都是汗。从来没有那么认真地审视自己,从来没有那么认真地感受别人。这是我第一次知道 Review,也是我自认为阿里生涯真正开始的第一天。

  Review体系对阿里铁军的影响,比大部分人所见的更深。一位曾经的铁军区域经理这样回忆:

  有一个叫作“区域经理”的Review体系,其中一个叫“3M体系”,即make strategy 、make team、make number,就是策略、团队、结果。策略、团队,一个是对事儿,一个是对人,如何去平衡?

  区域经理开始的时候,被老板们玩得团团转。Review 的时候,他拿起员工名单,心想:我的业绩做得很好,我开开心心进去,估计老板要问一问业绩是怎么做得这么好的。然而老板突然拿出一个名单,问员工的具体情况,这个员工怎么样了?上个月他说的家里的问题今天解决了没有?那个员工最近的心态怎么样?感觉他们两个业绩有点不稳定,到底心态出了什么问题?。。。。。。

  他把人的问题往死里问,我们平常作为管理人员,是不关心员工,不关注人的,这些我一个都回答不出来,而且即使你想编,当时我们销售的头儿是学计算机出身的,他的逻辑思维非常强。我们有句话叫“你挑战极限”,也就是说你只要是撒谎,一定是会露出逻辑破绽的。

  第二个月我把团队的事情都搞清楚了,一上来他又开始问策略的问题了,你就不知道他这次到底是想问策略还是想问团队,你只有做到一件事才能够挡得住他们的问题,就是两者你得平衡,你都得关注。

  中供Review体系的特点是“丑话当先”。李旭晖记得大概是2002年关明生提出来的,李琪进行了改良,叫“真话当先”。

  雷雁群曾经回忆一次与李琪的Review。当时他担任宁波区域经理,五六个月了,业绩始终没有增长,只排到全国第四。后来在海南开会,李琪和敏芝来参加雷雁群的Review。雷雁群试图“讲一些道理”,其实就是辩解,说“宁波没有大家想象的完美,里面还是有一些问题,还需要一点时间”。李琪对雷雁群说了一句很重的话:“这个市场的问题谁也解决不了,就靠经理自己解决,如果经理对市场已经没有信心的话,我们就换一个更有信心的来做。”

关键词阅读:马云 阿里巴巴

责任编辑:王妍
点此10秒开户 基金超市 股票型|债券型|混合型|指数型|货币型

注:过往业绩不预示未来表现 金融界基金超市共2824只基金,全场购买手续费1折起!

更多> 股票型收益榜 近1年涨幅
更多> 混合型收益榜 近1年涨幅
我要评论
金融界旗下基金交易平台
证监会授牌独立基金销售机构
资金同卡进出,银行加密保证
每日爆款 新手专享
新手专享12%约定借款利率
30
投资期限
300,000元
融资额度
精选产品
0费用存取,1元起投
7×24小时随时取现,秒到账
历史年化收益9%-17.75%
500元起投,申购费1
6.3%+
借款利率
借款期限 60
可借金额 0
7.8%+
借款利率
借款期限 180
可借金额 0
6.3%+
借款利率
借款期限 60
可借金额 0
基金收益排行