作者：张维义 美国信安金融集团北亚总裁

　　一、箭在弦上——养老金第三支柱试点先行

　　自2018年5月1日起，上海市、福建省（含厦门市）和苏州工业园区开始实施个人税收递延型商业养老保险试点，试点地区个人通过个人商业养老资金账户购买符合规定的商业养老保险产品的支出，允许在一定标准内税前扣除；计入个人商业养老资金账户的投资收益，暂不征收个人所得税；个人领取商业养老金时再征收个人所得税。

　　试点期限暂定一年，经由保险行业一年的试水之后，其他金融行业、不同类别资金或将逐步参与进来，并从四地向全国普及。

　　养老问题关乎民生与社会和谐稳定，多借助他山之石，对中国尽快建立多层次健全的养老保障体系大有裨益。

　　二、转向新兴市场——巴西

　　在金融领域，谈及海外经验我们总习惯于望向较为成熟的欧美市场，但就养老金市场而言则不然，因为欧美“未老已富”，与我们的“未富先老”境况大有不同。相形之下，某些新兴国家或许更贴合中国的情况——新兴市场、人口大国，老龄化严重。信安综合在全球养老金市场的经营经验，认为这一次，我们应将目光转向巴西。

　　巴西与中国同样属于新兴市场。虽不比中国，但拥有2亿人口的巴西是位居全球前五位的人口大国，而且同样正在遭受老龄化问题的困扰。从当前抚养比来看，巴西为2.5，而中国为2.8，意味着每一位退休的老龄人要由近3名年轻工作者来供养。预计到2050年，巴西65岁以上老龄人口占比将达到28％，而中国是30％。

　　巴西的养老金体系采用了世界银行的多支柱体系，除了基本社会福利之外，仅设第一支柱和第三支柱，与职业紧密挂钩的第二支柱则没有启动。其中，第一支柱参与的人数约为5250万，占全人口的1/4。而近年来，第一支柱赤字在不断上升，难以满足养老保障的需求。

　　为了缓解这一问题，巴西逐渐将压力转移向第三支柱。巴西的第三支柱分为封闭式和开放式两种模式。封闭式养老基金通常由资源丰富的大公司独立管理，但由于大公司的数量有限，目前封闭式基金的增长几乎停滞，而面向个人的开放式基金正逐渐增加。

　　三、对于我国建设第三支柱的启示

　　（一）谨慎乐观，市场需要时间培育

　　中国第三支柱试水伊始，便有不少声音在宣告，这将是一个广阔深厚的市场，前景无限。但事实上，第三支柱发展的速度可能赶不上想象的速度，一方面，机构需要时间来成熟，公司体系设立、产品设计都要学习；另一方面，市场也需要时间来培育。巴西试水第三支柱早在上世纪末就开始了，前期发展极慢，大约经过10年积累才有所进展。然而推行20年之后，也不过积累了1290万客户，仅占就业人口的6％。即便是发展了100多年的美国养老金市场，如今第三支柱覆盖率也只达到就业人口的50％。中国的百分比应该会介于两者之间。

　　当然，中国市场基数庞大，按照国家统计局2018年7月公布的数据，6月末，我国城镇就业人员总量超过4.3亿人来计算，即便百分比不高，如果客户的绝对数量能介于2500万到2亿，依旧极其可观。只是从理论推演转变为成功的商业实践，还有很长的路要走。那么如何培育这个市场呢？答案在每一个细节。

　　（二）商业实践

　　1、投资者教育

　　建设养老金第三支柱的路途遥远，投资者教育应当先行。投资者只有深刻理解了我们所面临的严峻的老龄化问题，理性认真地思考未来，科学地大致量化出人生每个阶段所需的资产支持，才会进而有意愿去了解不同金融产品的特性，才能合理搭配，为后面的人生做好充分准备。而唤醒投资者，恰恰需要政府、金融机构、媒体、教育等多方参与，共同为人们的老年方向树立起明亮的灯塔。让投资者在出发前，已经清楚要向何处去。

　　2、产品设计

　　好的产品是立足之本。让人人都成为财务专家并不现实，因此，专业从业者有义务在产品设计时为投资者考虑周全，让人们可以实现“傻瓜”操作，用最简便的方式一站式解决各项需求。甚至，我们要想得更多，要想到投资者的整个生命周期，还想到他们生命的延续。

　　（1） 进入——参与资金的多种渠道

　　在巴西，个税接近25％到30％，巴西个人投资者之所以青睐第三支柱的开放式基金，除了投资多元化的需求，也是为了筹划合理避税。当前我国第三支柱的试点暂将参与资金限定于涉税收入，并且税优额度有限，每年约为1.2万元人民币 。由于中国纳税人数仅有10％左右，本身不会形成很大规模。如果参照巴西模式，同时适用于无税优的资金，相当于为第三支柱多增加一条渠道。

　　（2） 持有——时间与资金的多元考虑

　　养老金产品旨在为退休生活提供保障，长期持有很关键。巴西在涉及税制时考虑到这一点，从时间和资金量两个维度着手，设计了累进和累退两种税制。累进税制从资金量出发，投资金额越高，免税额将越高；累退税制从时间出发，持有越久，免税额越高。从而鼓励投资者尽量多缴费、长持有。

　　（3） 领取——作为后续保障的产品补充

　　获得养老金给付时，多数投资人已迈入老年，对待丰厚的养老金难免头脑一热，或是面对充斥着陷阱的纷杂市场，一着不慎，满盘皆失；又或为了儿女，把一生积攒的养老金倾情奉献，最后却两手空空，不得不看人眼色。为了帮助投资人规避领取养老金后的资金管理风险，专业机构在设计产品时也应当充分考虑后期产品的设计。

　　在巴西养老金市场，投资者的后续投资有多元选择，既可以到期后一次性全部支取，也可以选择将钱留在账户中，让整个退休阶段都能不断享有收益。此外，还可以选择用一部分已积累的养老基金做投资，购买年金产品。当然也可以是三种方式的结合。如此灵活的方式能够帮助投资人真正实现养老保障。

　　（4） 传承——长久安心的财富传承

　　养老金产品从某种角度而言，是财富的积累。中国有着悠久的财富传承传统，而遗产税、过户税、资产转移税等多种税种在前方虎视眈眈，对于辛勤工作一生积累了微薄财富的百姓而言，也是一大困扰。因此在养老金产品设计中，我们应考虑到这一情景，为养老金的传承预铺好轨道。

　　在巴西，第三支柱的养老金产品能够酌情实现遗产传承。如果参与人发生了意外，而其参与第三支柱的资金来自税后，那么其累积的资产就可以通过非常便捷的方式，立刻转移给家人。如果是税前资金，则需要首先论证确认确为税前资金，之后再传予家人。

　　另外，巴西已经开始尝试推出为子女缴纳养老金的产品，父母可以设立子母账户，为子女从小单独缴纳养老金，等到他们长大乃至退休后可以领取使用，从而避免了折损。

　　3、销售机制

　　永远不能轻视销售，是销售最终将产品带到投资者面前。

　　（1）销售渠道

　　在市场培育的初期，投资者的信赖尤为重要。在没有体会到产品的优势前，信源是决定人们选择的重要因素。因此在产品销售渠道上，应选择正规的银行、保险、券商、互联网等大型持有牌照的机构作为销售渠道，借此增强投资者信任。

　　其中银行仍是第一选择，其优势一方面在于较大的客户基数，另一方面在于较强的专业性，这都有助于将商业养老产品这一新金融产品准确、广泛地介绍给客户。

　　（2）销售激励

　　在智能投顾普及之前，销售人员对于产品的销量起着重要作用。因此如何设计销售激励方案十分关键。养老金产品旨在帮助人们过上美好的老年生活，因此，资产的稳定需求尤为突出。

　　信安与巴西银行的合资公司目前采取的是固定底薪加年终奖的激励模式，根据产品的不同设置差异化权重，销售人员的年终奖取决于既定目标的达成情况。未来，倘若中国养老金融产品的销售也采用相似的模式，为了鼓励销售人员与客户共同成长，养老金公司可以设置更合理的产品销售权重，一定程度避免销售人员不断推出新产品让客户转手从而赚取提成的情况发生。

　　（三）完善体制，三条腿的板凳站的稳

　　回顾巴西的养老金市场，我们可以发现，仅仅依靠第一支柱、第三支柱仍旧不足以覆盖足够的人口。第二支柱作为与职业息息相关的一个支柱，是国家完善的养老金体系绝对不可或缺的一个部分。只有三条腿的板凳才站的稳，因而国家要多支柱同时推进才能建立更有价值的养老金体系。

　　备注：养老金融50人论坛2018上海峰会，美国信安金融集团北亚总裁张维义（Wee Yee Cheong）首次就巴西养老金市场对中国的启示发表思考。