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易方达基金陈彤:客户利益放首位 建立产品优胜劣汰机制

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2018-11-25 08:33:22 来源:金融界基金 作者:编小Q

易方达基金副总裁陈彤

  大类资产配置同样是销售人员必备的素质

  资管新规后,银行理财子公司“狼来了”,这将对公募有何挑战?养老目标基金销售遇冷有何经验教训?如何搭建智能投顾平台?金融科技如何赋能财富管理?易方达基金副总裁陈彤在“2018第九届基金营销拓展研讨会”上分享了主题为《销售在基金公司的角色及演变》的发言。

  陈彤提到,基金销售不仅仅是前台人员“冲锋陷阵”的过程,更是对产品的战略布局、立体营销以及对客户的精细服务进行全面规划和管理的过程。在十几年的基金销售经历中,关于此有以下几点体会和思考:

  第一,大类资产配置同样也是销售人员必备的素质。组合的收益率主要来自于大类资产配置,选择合适的资产类别进行配置,也是产品能否成功的关键影响因素。因此,销售人员也要培养自身这方面的素质,通过分析A股市场行情、利率、汇率等指标数据,基本达到可以在一定程度上预判股票产品、固收产品等的中期投资收益区间,从而实现把合适的产品推荐给合适的客户。

  第二,树立优先考虑客户利益的理念。比如客户资金在产品募集期收益率比较低,因此产品募集期越长,客户资金的机会成本越高、资金收益越少,这对低风险产品投资者影响较大。所以,我们会选择在确保产品成立的前提下,尽可能缩短产品募集期以实现客户利益最大化。

  第三,产品方面,应该特别注重细节,不要误判渠道和客户对产品风险的承受力。比如灵活配置型基金产品的定义过于宽泛,给予基金经理极大的自主权,在某些市场情况下可能导致产品波动过大,超过客户的风险承受能力。

  第四,进行科学合理的绩效分析。通过绝对收益分析、相对收益分析、交易能力评价等,尽量覆盖各类资产、各类投资策略,通过业绩归因,提高对基金经理投资能力的评估。

  第五,通过销售端倒逼产品选择机制,进而建立产品的优胜劣汰机制,在销售中需要针对不同产品进行区别对待,始终把客户利益放在首位。

  第六,建立营销决策系统,利用大数据、智能决策等提高营销团队的决策效率,通过对品牌、媒体、人群等方面的分析,洞察品牌发展、竞争态势、触网习惯、目标人群等因素,助力营销决策。

  近年来,基金销售呈现出以下特点:一是投顾服务在逐渐成长,推动基金营销做出相应改变;二是渠道方产品团队的专业性也越来越强;三是公司内部布局多个投资板块,形成与主动权益投资共同发展的态势;四是销售人员和投资人员在经历、经验等方面存在差异;五是金融信息更加易于获取。

  在纷繁多变的市场环境下,各种类别的资产的行情会有变换,而销售人员要在基金销售中更加理性客观,根据A股市场、利率、汇率等指标数据的变化来推荐不同资产类别的产品,力争为投资者带来更好的回报。

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