大类资产配置同样是销售人员必备的素质

　　资管新规后，银行理财子公司“狼来了”，这将对公募有何挑战？养老目标基金销售遇冷有何经验教训？如何搭建智能投顾平台？金融科技如何赋能财富管理？易方达基金副总裁陈彤在“2018第九届基金营销拓展研讨会”上分享了主题为《销售在基金公司的角色及演变》的发言。

　　陈彤提到，基金销售不仅仅是前台人员“冲锋陷阵”的过程，更是对产品的战略布局、立体营销以及对客户的精细服务进行全面规划和管理的过程。在十几年的基金销售经历中，关于此有以下几点体会和思考：

　　第一，大类资产配置同样也是销售人员必备的素质。组合的收益率主要来自于大类资产配置，选择合适的资产类别进行配置，也是产品能否成功的关键影响因素。因此，销售人员也要培养自身这方面的素质，通过分析A股市场行情、利率、汇率等指标数据，基本达到可以在一定程度上预判股票产品、固收产品等的中期投资收益区间，从而实现把合适的产品推荐给合适的客户。

　　第二，树立优先考虑客户利益的理念。比如客户资金在产品募集期收益率比较低，因此产品募集期越长，客户资金的机会成本越高、资金收益越少，这对低风险产品投资者影响较大。所以，我们会选择在确保产品成立的前提下，尽可能缩短产品募集期以实现客户利益最大化。

　　第三，产品方面，应该特别注重细节，不要误判渠道和客户对产品风险的承受力。比如灵活配置型基金产品的定义过于宽泛，给予基金经理极大的自主权，在某些市场情况下可能导致产品波动过大，超过客户的风险承受能力。

　　第四，进行科学合理的绩效分析。通过绝对收益分析、相对收益分析、交易能力评价等，尽量覆盖各类资产、各类投资策略，通过业绩归因，提高对基金经理投资能力的评估。

　　第五，通过销售端倒逼产品选择机制，进而建立产品的优胜劣汰机制，在销售中需要针对不同产品进行区别对待，始终把客户利益放在首位。

　　第六，建立营销决策系统，利用大数据、智能决策等提高营销团队的决策效率，通过对品牌、媒体、人群等方面的分析，洞察品牌发展、竞争态势、触网习惯、目标人群等因素，助力营销决策。

　　近年来，基金销售呈现出以下特点：一是投顾服务在逐渐成长，推动基金营销做出相应改变；二是渠道方产品团队的专业性也越来越强；三是公司内部布局多个投资板块，形成与主动权益投资共同发展的态势；四是销售人员和投资人员在经历、经验等方面存在差异；五是金融信息更加易于获取。

　　在纷繁多变的市场环境下，各种类别的资产的行情会有变换，而销售人员要在基金销售中更加理性客观，根据A股市场、利率、汇率等指标数据的变化来推荐不同资产类别的产品，力争为投资者带来更好的回报。