自2019年10月证监会开闸公募基金投顾业务试点以来，目前包括基金公司及其子公司、券商、第三方机构和银行在内的57家机构获准开展了公募基金投资顾问服务。

　　据证监会新闻发布会数据整理，目前已开展业务的公募基金投顾试点机构，合计服务客户账户资产逾500亿元，共计服务投资者约250万户。从首批获颁牌照的5家试点机构的业务开展情况来看，他们都依托于自身优势交上了一份答卷。值此两周年重要时间窗口，金融界推出“基金投顾业务两周年特辑”，本期特邀嘉宾嘉实财富总经理陶荣辉分享嘉实财富在财富管理转型中的点滴努力，以及在公募基金投顾业务中对于“好金融、常陪伴”价值主张的具体实践。

　　陶荣辉认为，基金投顾应当以客户需求为中心、以给客户赚钱为目标。通过基金投顾业务帮助投资者拉长持有期，通过机制设计和有质量的配比改善投资者“管不住手”的现状，且通过专业能力的持续输出，帮助投资者匹配符合自身需求的基金组合，从而助力于改善基金投资的生态环境，以真正实现帮助客户赚钱的目标。

　　核心观点提炼：

　　1、透析“基民不赚钱”的两大痛点：持有期短、交易频繁；

　　2、三方面诠释什么是“好金融”，如何做好“常陪伴”；

　　3、专业基金投顾机构应当输出 “专业能力”和“买方立场”；

　　以下为对话全文：

　　金融界：当前“基金赚钱，基民不赚钱”的现象严重，您怎么看待？基金投顾业务能发挥什么作用？

　　陶荣辉：的确，“基金赚钱，基民不赚钱”是基金行业发展过程中的一大困境，我们认为造成这一困境的原因有三：首先是权益市场波动大，但缺少专业的基金组合投资账户管理服务；其二是部分渠道销售在佣金收入的驱动下滋生了不适当的销售行为，并没真正做到以客户利益为先；其三，则是对基民的行为缺少有效规范和引导。

　　首先，权益市场的波动是其天性使然，所以要为投资者去匹配其风险承受能力相一致的投资策略组合，才能让投资者获得更好的投资体验以及最终实现长期投资。对投资者来说，只有适合自己的策略才是最好的。这方面随着专业基金投顾组合的陆续出现，以及各家机构对于销售适当性的认识的提高，正在不断改善当中。

　　其次，过往一些基金销售渠道没有站在投资者的立场，没有真正践行“买方代理”，而是从自身利益出发构建商业模式，这样容易出现诱导投资者赎旧买新、短线交易、过度交易的问题，从而加剧了“基金赚钱，基民不赚钱”的困境。这种情况依然客观存在，但随着财富行业整体对“买方代理”模式的接受和认可，更多机构开始努力发挥作用，一些不当销售和投顾行为都正在逐步得到规范和治理。

　　最后，基民持有的时间不够长、频繁买卖的问题则需要有专业投顾团队通过陪伴和投教来解决。嘉实财富通过总结经验发现，持有期2年、3年及以上的客户获得正收益的概率要比持有期3个月的回报要大很多，实际回报也要丰厚要多，因为短期市场涨跌取决于很多复杂的不确定性因素，而长期来说，优质的权益资产是能够给投资者带来合意的回报的，长期视角下偏股基金整体而言有相当不错的收益。回溯2010年以来的市场，（以买入普通股票基金指数为例）客户在任意时间买入并持有股基3个月的正收益比率仅为59％，但持有2年的正收益比率就提升至74％，持有3年则提升到80％以上，持有5年以上正收益比率为100％！对应的年化收益水平为11.3％，也远远超基民获取的整体回报水平。

　　基金投顾以客户需求为中心、以给客户赚钱为目标。自从嘉实财富获得投顾牌照以来，就一直坚持做以客户为中心的买方投顾。我们通过基金投顾业务帮助投资者拉长持有期，通过机制设计和有质量的配比改善投资者“管不住手”的现状，且通过专业能力的持续输出，帮助投资者匹配符合自身需求的基金组合，从而助力于改善基金投资的生态环境，以真正实现帮助客户赚钱的目标。

　　金融界：请您谈谈嘉实财富投顾业务的运营模式？

　　陶荣辉：现在来看，嘉实的投顾业务可以划分为两种运营模式。

　　其一是嘉实财富向自营平台的客户提供直接服务，通过直接触达客户，提供全投资周期的完整的投顾服务内容；其二则是嘉实作为投顾持牌机构与全市场优秀的基金销售机构合作，向其输出嘉实专业的策略和组合管理能力，同时提供匹配适合持牌销售机构的顾问服务，与销售机构共同服务客户。

　　当前，嘉实财富的投顾服务在线下服务、直接触客的方式上，已经积累了较多经验，深耕一批自有平台的忠实客户。嘉实财富的理财师团队通过专业的一对一服务，深入体察客户的投资需求。同时，他们也积极借助线上的资源信息与互联网工具以求高频触客，向客户传递专业的投资资讯、提供高质量的陪伴服务。所有努力的目标只有一个，就是让产品收益服务于客户收益，让客户获取实实在在的回报。截至2021年三季度末，嘉实财富投顾管理型投顾规模约25亿元，服务客户约6万人；自有平台服务的直接客户复投率近60％。

　　金融界： “好金融”是如何践行在业务中的？

　　陶荣辉：基金投顾业务中的“好金融”主要体现在三个方面。首先是要有专业的投研能力，嘉实具有21年的投研基因，秉承“研究驱动投资，思想创造价值”的理念，对资本市场进行深度的研究。其次体现为买方代理的立场，仅仅投研能力强是不够的，这个“好”字还要体现在强大的投研能力到底以何种形式、何种价值取向去服务客户，此时买方代理的立场就尤为关键。嘉实财富是国内最早倡导买方代理模式的践行者，获得首批基金投顾业务试点资格，始终坚持客户第一的价值导向。第三是卓越的解决方案。因为最终无论是投研能力，还是买方代理的立场，都要体现和落实在具体的解决方案上。所以这三个层次的“好金融”是缺一不可的一套完整体系。

　　根据投资者个性化理财需求，嘉实财富投顾组合定位在“增值研选”和“生息必备”两个大类的账户。

　　其中，“增值研选”类账户紧跟权益市场行情，用偏股类基金来帮助投资者捕捉面向未来的投资机会，在风险可控的范围内获得目标相对较高的收益。举例来说，嘉实财富投顾账户中，权益增值类的账户规模占总规模的一半以上。对于这类策略，如果做好行为规范和制度安排，我们就可以引导客户拉长持有期，显著提高客户在长期赚钱的概率。

　　另一类账户叫做“生息必备”，该类账户项下的策略或聚焦于债券类投资基金组合，或采用股债基金混合配置的“固收+”方案，或选取通过交易对冲获取市场alpha收益的决定收益基金，他们的目标都是致力于获取相对稳健的投资回报，其兼顾风险和收益的平衡，力争实现较好的风险调整后收益。值得一提的是，这类账户也尝试着围绕实现投资人的特定理财目标、帮助投资人规范非理性投资行为。例如，由嘉实财富推出的“小确幸”策略就通过机制设计帮客户大大提高了止盈胜率。

　　金融界：嘉实财富在基金投顾业务中又是如何实现“常陪伴”的呢？

　　陶荣辉：基金投顾业务当然离不开嘉实财富的顾问服务，“常陪伴”主要体现在三个方面：

　　一、认知引领。以专业趋势判断和深度市场洞见，助力投资人财富增长。嘉实财富在2019年即预见到了“权益大时代”的来临，以及在此背景下的长期趋势性的投资机会，并对此与投资者深度交流。投顾业务的陪伴不是一朝一夕之功，而是要在长期的背景下去展开，所以我们认为常陪伴的第一点就是要深刻认知到长期的市场趋势，由此才能不忘初心，不被短期的因素所扰动。

　　二、丰富稳定的策略线。嘉实财富的投顾具有核心稳定的策略线，同时还在与时俱进开拓新策略。我们的几个核心策略，例如神鹿、金牛、千里马、辣子基、固收优选、固收增强、小雀幸等等，都是基于过往长期的研究和实践基础上构建的投顾组合，能较大程度上覆盖投资者的普遍需求，成为货架上的核心稳定策略，不断深耕。同时我们也在与时俱进，研发新的对投资者有益的策略，从而通过完善的策略线来实现陪伴客户的目的。

　　三、敏捷反应。因客户需求之变而变，敏捷回应，深度关怀。投顾的难点在于，既要陪伴客户仰望星空（看长期），又要脚踏实地（应对短期波动），对后者而言，陪伴的力量是巨大的。嘉实财富每个理财师都会向客户积极分享全面多样的内容，包括市场回顾、季报解读、策略交流、投资者教育以及行业热点分析等等，通过高频的更新陪伴客户度过每个市场波动，建立客户与理财师之间的信任感，随时帮助投资者解决在投资过程中的任何疑虑。

　　金融界：您认为嘉实财富在公募基金投顾业务上最大的特色是什么？

　　陶荣辉：嘉实财富有自己的客户，能够在线下真实地触达客户的需求，在首批获批试点资格的基金公司子公司中是比较有特色的，我们始终深度践行“买方代理”模式的投顾服务，其出发点和落脚点都是如何才能从各个环节提升投资者的最终回报。

　　第一，着眼长期，坚定布局优质权益基金管理人。在居民财富搬家的大背景下，理财市场净值化转型逐渐深入，嘉实财富经过精心遴选，积极引导客户布局优质权益类资产。权益资产的比例提升在长期而言是增加投资者收益的有效方式，对实现大众普惠、共同富裕等目标也大有助益；

　　第二，创新性地用持有期组合，解决让“基金赚钱、基民不赚钱”的难题。随着近年来二级市场波动不断加大，嘉实财富也十分关注投资者行为引导，全市场首家推出持有期型组合“千里马”，引导投资者长期投资于一些优秀的管理人的产品，不被短期的市场波动所困扰；

　　第三，开展形式多样的投教活动，向客户提供高质量的陪伴服务。通过线上“嘉人有约” “投顾十分谈”等开展投顾小课堂的投教直播，线下“嘉实财富万里行”活动，撰写《投资者回报白皮书》等方式，不失时机地开展投资者教育活动，让投资者充分理解与践行长期投资、价值投资和理性投资，让我们的投教“有趣而无处不在”。

　　金融界：近期，基金投顾行业又有新举措，不仅发布了基金投顾的编码，规范化实施细则也迅速出台，您对未来基金投顾行业的发展有什么看法和指导？

　　陶荣辉：我们认为，这是让我国投顾业务更加规范、更加健康发展的有益举措，从长远看将促使整个投顾业务的跨越式发展，也是回归本源，真正为广大投资者利益着想的应有之义。

　　首先，让过往一些具有实质性的投顾内涵的行为得到规范，例如大V跟投。客观说，大V在对投资者的及时沟通、近距离接触、对市场波动进行心理疏导等方面做出了很有特色的尝试，但基金组合投资管理和基金投顾服务是一个规范而长期的过程，在基金选择、组合构建、投资管理、风险控制等方面都更加需要专业性强的团队来实现，而这是大V们所欠缺的。本次新规将让行业的发展更加规范化。

　　其次，更加强调投资者的利益保护，强调对买方立场的强化。例如新规对业绩的展示、业绩的计算等方面都有非常具体的、具有可操作性的规范，可以让投顾组合在更加规范化的体系下运营，对投资者利益是根本性的保护。

　　最后，有希望为行业培育一个全新的基金投资生态。专业的基金投顾机构应当输出的是“专业能力”和“买方立场”，真真正正做到为百姓理财取得满意回报而服务。相信在新规之下，各家机构将在专业化、规范化的道路上百家争鸣、百花齐放，形成良性竞争的新格局，打造一个具有新陈代谢、与时俱进的优化功能的新的生态体系。