上投摩根富林明基金管理公司总经理王鸿嫔在21世纪中国资本市场投资年会上演讲 （图片来源：金融界网站 摄影：杨松） 　　

　　金融界网站1月26日讯 21世纪中国资本市场投资年会－21世纪中国基金论坛暨“中国赢基金奖”颁奖典礼于2007年1月26日在北京举行。会议邀请政府官员、著名学者、投资界人士以及传媒机构代表作为论坛嘉宾，共同探讨中国资本市场发展之道。金融界网站全程直播。以下是上投摩根富林明基金管理公司总经理王鸿嫔的精彩发言。 　　 　　

　　上投摩根富林明基金管理公司总经理王鸿嫔：大家下午好！今天首先非常感谢21世纪给我这样一个机会。过去这一年是基金的丰收年，我们也珍惜的来不易的成果，最重要我自己觉得这里面最宝贵的是投资人的信任。基金业发展到现在，在2006年是苦尽甘来的一年。之前主办单位跟我们交流的时候希望我重点提一下我们的想法还有我们做了什么事情。尤其是投资人教育这个部分，今天10分钟我讲一件事情，公司在2004年5月成立，在2005年一开始我们运作的时候，2005年1月17号第一场在上海的演讲，就是我们致富100活动的展开，我们定了一个目标要做100场的演讲。其实那时候是空头市场，我们还要投入大量投资教育的精力。

　　那时候我们深切的相信只有满意的客户、成熟的投资人，他投资我们公司的产品，我们路才能够走的久。至于怎么去演绎，我们创造满意的客户，我想从三点来谈。当时的想法其实讲起来非常的单纯，我们就是认为宁愿客户因为了解而选择不买我们的产品，不要因为他不了解、盲目而冲动性的购买，或者是因为害怕而不购买，所以在2005年的时候，我们做了100场。大概重复了100次说为什么现在应该买A股？为什么应该买基金而不是买股票？所以我们大量在熊市的时候我们提高客户的积极性。到了2006年之后我们转换为叫摩根金大学，2005年的时候我们先要让客户理解，因为我们先要让客户能够让他理解从传统的银行存款跟保险，如果客户回想的话，会觉得当时我买保本型的产品如保险就好了。进了2006年以后，我们以摩根金大学的模式跟客户沟通，我们发现更难了，因为他们已经有了认识，但是对于买什么样的基金，他开始有更多的问题。而且更多的他会问你上投摩根的基金净值怎么那么高，我不要买1.2元的基金，我要买1块钱的基金，他问了很多的问题，这是我们沟通的过程。 　　 　　 　　

　　我补充一下到了2006年之后，尤其在去年第四季的时候，我印象很深，应该是井喷式的行情。我们网站上面有一个客户说大家谈一谈新年新希望，有的客户说我没有那么贪心，我就50％就可以了。有人说30％应该是有的，我们已经看到有一些人已经笑了，但是客户就是有这样的感觉，他认为2006年的行情是天时加地利加人和，这样的情况是不是年年有，我们没有太大的把握。可是客户他的胃口已经撑大了，所以我们更大的挑战就是怎么样让投资者冷静。很多老头老太太还问这个基金利息是多少，那要跟他说基金跟定存、利息不一样，这个我们要做这个事情，因为我们不愿意赚客户无知的钱，我们希望客户真的了解而买这个基金，而且他知道这个产品有风险，这个风险程度是是怎么样的。 　　 　　 　　

　　我们相信客户可以透过不断的教育沟通，变成一个比较成熟的客户。我记得2003年的时候，我基本上到上海来开始筹建公司，很多人跟我讲，国内投资人是不成熟，因为我们历史比较短，所以走投资人教育没有太大的意义，因为你讲了他也听不懂，但是我们走到现在我们发现投资人是可以被教育成功的。举一个很明显的例子，大家都说高净值的基金客户不愿意接受，我们也发现这样的现象。我们在去年的第二季第三季发现这样的现象，因为我们的基金净值比较高，所以我们在客户沟通的材料里面，大量跟客户说分红和不分红有什么差别，1块钱基金和2块钱基金有什么差别，我们跟他们讲。去年第四季我看到季报出来，净值在1.5元以上的基金，我们中国优势和阿尔法基金净流入是最大的，中国优势基金最近前两天我已经宣布关门了，以后量太大了。实际上我没有做分拆、也没有做复制、也没有做广告，因为客户已经认同了。即使是净值是3块钱，但是还是有净流入。阿尔法基金有3块多，但是它每天还有净流入，所以说我们这个盘子已经蛮大了。所以这个给我们一个振奋，客户是可以被教育的。所以我们不要单方面觉得客户是无知是不成熟的，是需要我们去教育，只是我们愿意做到什么程度。 　　 　　 　　

　　第三个部分，其实讲起来还是我们最后为什么要不断地做投资人的教育，因为有了满意的客户以后，对我们品牌的累积有一个正面的效果。我们讲品牌的建设并不是靠说出来的，是靠一步一步耕耘出来的，因为客户还有整个市场，包括我们的媒体都有很好的监督力量，他不是看我们怎么说，不是看我们的广告做的多漂亮。很多人说基金公司的品牌你听它的业绩好就可以了，是不是？我从来不认为是这样。基金公司的业绩好还不够，当然业绩不可能每一年都是第一名，除了业绩以外，还有就是好的客户的沟通、客户的服务，第一名的基金并不代表你的客户都是满意度最高的客户，因为可能客户上车的时间不对，可能我们的第一线的客户经理，我们跟客户沟通，我们把产品卖给错的人，把股票基金卖给一个非常保守的人，非常积极的人推给他一个货币基金，每个基金都可能是很好的基金，但是客户能不能得到满意的服务，是第一线营销人员、市场人员的责任。所以我们基本在做这样的一个工作，我们是希望能够透过这样的一个工作，能够达到我们品牌的建设。 　　 　　 　　

　　最后除了跟大家交流我们做了什么，我们为什么这样做之外，我们也希望做一些适当的呼吁，因为作为基金公司我们希望培养一群满意的客户，而且是一群不断扩大满意的客户。我们已经达到了某一个里程碑，可是再往下发展的时候，我们很深切的呼吁，其实刚才有几位老总也已经提到，国内现在流动性比较多的问题，不是只有国内的问题，在全世界都碰到这样的问题，所以就基金公司来讲我们希望有多元化的产品提供给客户，这里面有国内的教育和国际化的道路就我们来讲，作为资产管理公司，我们也有能力、也已经做好了准备，帮投资人做适当风险的分散，我们现在国家来讲改革开放以来，如果跟国际化的交流有三块、人、货、钱。人相对比较自由、货也是一样，但是资金这块尤其是权益的投资还是受到比较大的限制，实际上我们有能力、有准备，我们希望让国人的资产有更多元化的投资、有更多国际化的选择。这样子对我们来说，今天不止是上投公司的问题，我们相信是整个产业的期望，我们是能够提供更多元化的产品，我们也深切的祝福尚主席提到的企业债的发展，还有跨向国际市场，为我们的投资人提供更多的多元化的服务，这样我们的路才可以走得更远、更久。欢迎各位指教，谢谢！　　  

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