开篇语：2022年是基金投顾业务试点启动的第三年，也是极具挑战的第三年。作为财富管理的重要抓手，基金投顾业务是一项难而正确的事情。券商作为核心展业力量之一，在运行两年多时间里，各有哪些差异化打法？取得了哪些特色化成绩？时值2022年底，财联社推出“基金投顾擘画者”系列专访，邀请各家券商基金投顾业务主要负责人，逐一拆招基金投顾业务御风而行背后的逻辑与打法。

　　多家券商财富管理转型厚积薄发，以华西证券等为代表的中小券商，在2022年市场走势不佳之下，强势推动基金投顾落地。

　　华西证券基金投顾更是“逆势布局”，公司基金投顾业务于2022年9月中旬全面启动，基金投顾品牌为“华彩安逸投”，目前公司基金投顾签约规模已突破1亿元，客户留存率达97％，客户对公司基金投顾具有较高粘性。

　　华西证券基金投顾业务负责人告诉记者，公司并没有贸然激进地寻求规模的短期突破，而是着重打造“稳步上升曲线”，“投”的方面，采取了风格均衡与降低集中度等措施，持续优化组合策略中的产品配置；“顾”的方面，公司2022年上线了基金投顾专项MOT，做到触达精准、响应及时，还通过HX-space实现全国各地客户与基金投顾总部团队的直接对话，以此做好陪伴式服务。

　　基金投顾“逆势布局”

　　2022年是财富管理机遇与挑战并行的一年，恰在此时启动的华西证券基金投顾业务，逆境之中的相关作法更值得观察与借鉴。

　　华西证券基金投顾团队介绍称，公司于2022年9月中旬全面启动基金投顾业务推广，随后A股市场经历了一段时间的震荡调整，此次基金投顾属于“逆势布局”。

　　“市场震荡调整阶段恰好是基金投顾发挥其服务优势、资产配置优势和风险分散优势的关键时期。”相关业务负责人如是称。

　　华西证券基金投顾团队透露，公司基金投顾一直秉持“稳起步、重服务、树口碑”的展业原则，在市场震荡调整的过程中，投顾团队重点为客户配置“华彩安逸投稳健1号”策略，该策略严控风险和回撤，有效提升了客户的持有体验，很多客户在签约该策略后主动复投，让客户在市场震荡调整的过程中也能享受安逸的投资。

　　“除了策略配置外，公司尤其注重客户的服务体验，市场回调打击了客户的投资信心，华彩安逸投借助公司国家级投教基地平台，持续做好对客户的投资者教育，陪伴客户一起走过煎熬的岁月，‘守得云开见月明’。”该负责人坦言。

　　着重打造“稳步上升曲线”

　　“从9月中旬推出以来，市场震荡使得基金销售变得更加困难，但是公司基金投顾签约规模和签约客户数却维持稳步上升态势，目前华西证券基金投顾签约规模已突破1亿元。”华西证券基金投顾团队人员称。

　　该团队人员指出，目前公司基金投顾签约客户主要以内部客户为主，公司打造的“1+N”的服务体系是由总部基金投顾团队和全国分支机构的投顾团队共同为客户提供服务，客户能够享受专业性和个性化兼备的基金投顾服务。

　　“正如前面提到的‘稳起步’，在基金投顾上，我们并没有贸然激进地寻求规模的短期突破，而是着重打造‘稳步上升曲线’。”华西证券基金投顾业务负责人称。

　　该负责人指出，虽然基金投顾业务已经推出3年有余，但是发现无论是证券从业人员还是进行证券投资的客户，对基金投顾的理解和认知千差万别，正如莎士比亚所说“一千个人眼中有一千个哈姆雷特”。作为资本市场中的一项创新业务，基金投顾正处于萌芽发展阶段，让客户认知基金投顾，其实是一个让客户认可金融机构专业能力的过程。

　　“我们‘重服务’，从基础投教做起，覆盖专业投教、资产配置、调仓服务、投后服务等全过程的每一环，以时间的陪伴获取客户的认可，打造华西特色的基金投顾品牌，实现‘树口碑’。”该负责人娓娓道来。

　　据公司介绍，华西证券所打造的基金投顾品牌为“华彩安逸投”，致力于向投资者提供合适、严选的基金投顾策略，陪伴投资者成长，守护投资者资产，希望能帮助更多投资者实现投资目标。通过有温度、有感情地对客户进行账户管理、资产配置、长期持有理念的引导，真正以客户为中心，建立“三分投、七分顾”和“1+N”的服务体系，与时间为伴，让客户简单投资，享受安逸。

　　客户留存率达97％

　　在2022年基金代销普遍遇冷的状况下，华西证券基金投顾的激励机制重点考量指标指向“以客户为中心”。

　　华西证券基金投顾团队负责人称，基金投顾是金融行业的一大创举，有效推动财富管理由简单的卖方产品销售模式向以客户为中心的买方投顾服务转变，收费模式由产品端向客户端转变。华西证券基金投顾以客户为中心，主要考核基金投顾的保有规模，只有得到客户的认可才能让业务获得持久的生命力。

　　上述业务负责人透露，截至2022年底，公司基金投顾业务的客户留存率达97％，表明客户对公司基金投顾业务具有较高的粘性。

　　“很多客户在签约基金投顾后表示不仅‘解放双手’，还‘解放头脑’，以前自己投资基金需要找很多信息，精神也比较紧张，现在有了基金投顾，专业的事交给专业的人打理后感觉轻松多了。客户的正反馈也激励我们持续做好基金投顾，该业务让金融机构和客户的利益保持一致，不仅客户轻松了，我们自己也感觉很轻松。”华西证券一位基金投顾团队成员如是说。

　　风格均衡与降低集中度优化产品配置

　　2022年，权益市场表现不佳，固收也一度遭遇大幅回调，华西证券基金投顾在资产配置上有属于自己的整体策略和思路。

　　华西证券基金投顾团队称，公司基金投顾主要基于资产配置的理念，从自上而下的角度，在各个大类资产之间进行轮动调整与分散配置。同时在各类资产内部，根据市场预判进行组合策略的风格再平衡与集中度调整也是获取α的重要来源。

　　“在2022年各类影响市场的因素错综复杂的背景下，公司基金投顾投研团队依据对市场趋势与风险事件的判断，采取了风格均衡与降低集中度等措施，持续优化组合策略中的产品配置。”相关业务负责人透露。

　　近年来，华西证券在加强财富管理投研能力建设方面发力较大，基金投顾业务相关方面更是有突出表现。

　　记者了解到，2012年，华西证券在行业内较早启动财富管理转型，按照一流的人才标准，在北京建立了财富管理部。近十年来，部门又相继组建了金融产品研究评价中心、增值产品研究生产中心等专业团队，分别负责金融产品与股票的投研工作，目前金融产品研究评价中心拥有高水平人才共计16人，投研团队规模在行业中处于前列。

　　“公司与团队经过11年的反复锤炼，已经构建出成熟的金融产品投研体系，金融产品研究评价中心从风险调整后回报、基金风险度量、基金经理因子等维度对全市场公募基金产品进行评价，并定期更新评价结果，精选出一揽子优质基金作为精选池与核心池，持续进行动态跟踪调整。”华西证券相关业务人士透露。

　　2022年，华西证券财富管理部金融产品研究评价中心顺应金融产品大发展的趋势，基于中长期业务发展规划，重新打磨出一套“底层资产+金融产品”全方位投研体系。根据体系规划，分别成立了大科技、大消费、大周期、固收资产、量化策略等投研小组，以投研分享会与策略讨论会的形式，做到研究成果共享与投资观点纠偏。

　　同时，华西证券相关部门仍在不断扩充基金投顾组合经理与研究员团队，进一步深化对底层资产与相关金融产品的跟踪研究，以此为基石，力争构建出表现更为优异的基金投顾组合策略。

　　在行情不佳的情况下，华西证券基金投顾表现出了平滑收益曲线的作用，抗风险及回撤能力表现较好。

　　华西证券基金投顾业务相关负责人表示，公司秉持大类资产间的分散配置与轮动调整理念，对基金投顾组合策略进行配置和调整。在2022年市场行情偏弱的情况下，6个投顾组合策略均表现出了较为优秀的抗风险能力。

　　“最受客户喜爱的‘安逸投稳健1号’策略自上线以来，最大回撤控制较好，有效帮助客户平滑了收益曲线，致力于为客户实现‘简单投资，享受安逸’。权益类策略‘安逸投勇进1号’2022年回撤幅度与多数同类公募基金产品相比也更小。”该负责人称。

　　有效改善客户非理性行为

　　2022年，市场客户持有体验普遍不佳，基金投顾如何在震荡市中改善客户体验，和牛市相比，震荡市中的客户服务更注重哪些方面？华西证券施展出了不一般能力。

　　华西证券介绍，公司财富管理3.0模式的内涵是“以客户为中心，以产品为载体，以专业投顾和数字化智能平台为手段，打造人和科技共同构成的财富管理体系”。基金投顾业务作为公司财富管理3.0转型的重要载体，将重新定义公司和客户之间的关系，打造“以客户为中心”的买方投顾体系。

　　华西证券财富管理相关业务负责人指出，从过往行业经验看，客户持有金融产品感受不佳主要源于两个方面，一是客户的预期差，当实际投资结果和预期表现不一致，客户就会明显觉得不满意，体验不佳；二是高估自身风险承受能力，忍受不了金融产品的巨大波动，往往会在上涨的途中或下跌的后期过早卖出，最终造成投资成绩不佳。

　　“基金投顾则可以有效改善客户的非理性行为。”华西证券基金投顾相关负责人指出，以华西证券的华彩安逸投为例，安逸投组合策略以家庭资产的四笔钱配置理念为基础，分别对应客户现金管理、稳健保值、平衡增值、追求收益的财务目标。给客户推介时，会与客户在资金属性和家庭财务需求上达成一致，避免短钱长投和长钱短投，帮助客户选择合适的策略并为客户做好持续跟踪服务。

　　该负责人进一步分析称，和牛市相比，震荡市中很难出现赚钱效应，比较消磨客户心智，而基金投顾的陪伴式服务恰好能帮助客户度过艰难的岁月，和客户一起穿越牛熊。虽然2022年的A股市场波动加大，基金销售比较困难，但是华彩安逸投服务资产规模仍然保持稳步增长，97％的客户留存率再次证明了服务的价值。

　　上线基金投顾专项MOT

　　为追求更加精准、全面的服务和陪伴，华西证券投顾服务体系做了显著的优化和迭代。

　　华西证券基金投顾团队成员透露，2022年是华西证券基金投顾的开篇之年，为了落实基金投顾“三分投、七分顾”的内涵，公司上线了基金投顾专项MOT，覆盖客户签约前、中、后全生命周期，做到触达精准、响应及时，还通过HX-space实现全国各地客户与基金投顾总部团队的直接对话，以此做好陪伴式服务。在市场出现较大波动时，及时提供异动点评和服务，让客户安心投资。目前公司基金投顾的留存率和复投率都显著高于客户自主购买的基金单品。

　　“‘专业服务’是投资者迫切需要的内容，而投顾团队是向客户提供和传递‘专业服务’的主要群体。扩大投顾团队规模也是公司财富管理3.0转型的重要内容，我们从2022年9月即启动了相关工作，并发布了‘归巢计划’、‘梧桐计划’等人才招聘方案，为做好客户服务奠定坚实基础。”相关负责人如是称。

　　该负责人认为，“大V”合作模式确实为行业带来了新的启发，无论是“大V”还是“投顾IP”，其核心在于“如何生产出客户真正需要的服务内容？”，并以“客户喜欢的方式呈现出来”，唯有做到这两点，才能打造持续发展的新业态。

　　基金投顾是一片蓝海

　　华西证券基金投顾团队负责人称，金融市场的基金投顾业务试点三周年，在“投”和“顾”两端都还有很大的提升空间。

　　该负责人认为，在投资端因为投资范围的限制和资产比例中枢的要求，在满足客户个性化需求层面仍有难度。从海外成熟市场来看，基金投顾的形式和内涵均有不同形式的演化，这一点随着我国资本市场的逐渐完善和客户的日益成熟，希望可以给基金投顾更多施展专业的空间。

　　该负责人指出，顾问端目前通行的做法是传递统一的运作报告、举办投资者沙龙和线上直播，后期可以更多从客户的分类和偏好入手，通过多渠道、多形式、多类型的传播触达客户。客户的成熟需要时间也需要我们持续的投教，只有让客户先接受提前规划、组合分散、长期投资这些理念，才能在投后的服务中更加轻松，这项业务的生命力也会更强。

　　个人养老金业务是2022年一大创新落地，相关基金投顾业务充满想象空间。

　　华西证券基金投顾业务相关负责人认为，从海外经验看，养老金业务对基金投顾发展起到了重要的推动作用。我国个人养老金业务的推出，对基金投顾是一个重大利好。虽然目前基金投顾还没有纳入个人养老金业务范畴，但个人养老金的广泛宣传，让很多客户萌发了财务规划的意识，并衍生出更多的家庭理财需求。这一点对于基金投顾业务尤为重要，因为基金投顾的定位并不是产品销售，而是基于客户家庭理财需求的整体规划，是从买产品到买方案的进阶和落地。

　　该负责人表示，拥抱个人养老主题，对于已经三周岁的基金投顾有着更大的施展空间。未来在个人养老金业务上，基金投顾的投资范围扩展与试点机构专业投研的对外输出有较大的想象空间。对个人来讲，养老需求是综合且多元的，如果可以通过基金投顾综合配置公募、资管、养老储蓄、养老保险等产品，对于养老金业务也会起到推动作用。

　　基金投顾未来发展趋势及业态将走向何方？业内对此期待颇多。

　　华西证券基金投顾业务相关负责人表示，放眼未来，基金投顾是一片蓝海，它代表着买方投顾模式，代表着老百姓稳妥增加居民财产性收入的方式，代表着机构和客户的利益一致性，代表着财富管理人员更长的职业生涯。行业三年的试点得到很多宝贵的经验，未来基金投顾的渗透率和覆盖率会进一步提升，相信经过不断的耕耘和打磨，最终基金投顾的业务模式能有效提升客户投资的获得感。华西证券会在紧跟市场步伐，扬帆远航，积极布局新蓝海。